SCANIA-Systematic preparation boosts e-truck sales readiness
17/11/22-FR-English-NL-footer
SCANIA-La préparation systématique améliore la préparation à la vente de camions électriques
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Le processus mondial de préparation à la vente des nouveaux camions électriques à batterie de Scania est une approche systématique marché par marché qui se concentre sur la préparation des conditions du marché local, des capacités des ateliers et des profils des clients - avant même le début de la vente.
Il était une fois, les équipes commerciales avaient une date de lancement pour un nouveau produit, travaillaient vers cette date, puis fermaient le projet. Mais pour le déploiement des nouveaux camions électriques de Scania, c'est une toute autre histoire.
Il s'agit d'un nouveau voyage fascinant et stimulant pour Scania. Jamais auparavant l'entreprise ne s'est retrouvée dans une position où les possibilités de la solution qu'elle vend ne cessent de s'étendre. Par exemple, la technologie de charge et de stockage d'énergie ne cesse de se développer, de sorte que les autonomies que les camions électriques peuvent parcourir avec une seule charge ne cessent d'augmenter.
Cependant, tout cela se produit à des rythmes très différents dans le monde entier ; à certains endroits pas encore du tout. Tel est le développement rapide, constant mais très inégal de la technologie des véhicules électriques.
"Nous travaillons avec un processus de préparation des ventes qui signifie que nous sommes toujours prêts pour ce qui est disponible, tout en nous préparant pour ce qui va suivre", explique Darren Brown, responsable de l'exploration du marché pour l'équipe de préparation des ventes de la solution E-Truck de Scania. .
« Maintenant, nous disons : « Nous devons préparer les marchés à gérer la charge, à gérer les incitations, à identifier les premiers clients probables, à déterminer comment respecter les normes d'électrification pour les ateliers », etc. C'est un voyage continu, en boucle.
Qu'entend Scania par préparation à la vente ?
Le processus suivi par l'équipe de préparation des ventes voit Darren, le responsable de la mise en œuvre Joel Lundgren et ses collègues s'engager profondément avec les équipes de vente de Scania sur ses marchés mondiaux.
Ensemble, ils examinent les conditions du marché, déterminent si le moment est venu de lancer, forment les équipes commerciales à la vente de solutions et les aident à préparer leurs ateliers de service pour l'entretien des véhicules électriques des clients. Et les ateliers utilisent les normes européennes car dans certains pays les réglementations n'existent pas encore. Vraiment, Scania est au rez-de-chaussée de tout ce scénario.
"Nous assumons vraiment ce rôle en tant que fournisseur de solutions plutôt qu'en tant que fabricant d'équipement d'origine", déclare Joel Lundgren. "C'est quelque chose que nous avons appris que nous devions faire après le processus de vente initial que nous avions pour l'Europe.
"Et cela sera la clé de notre succès à l'avenir. C'est une révélation pour de nombreux marchés et unités commerciales avec lesquels nous parlons, car le camion lui-même n'est qu'une petite partie de tout ce qui doit être en place pour être prêt à vendre des solutions E-Truck. .
"Nous nous concentrons sur l'état d'esprit selon lequel il s'agit d'un nouvel écosystème important et le camion n'en est qu'une partie. En fait, le camion n'est pas vraiment la chose la plus difficile à mettre en œuvre - c'est tout ce qui est connecté au camion. »
Obtenir le bon timing de vente
L'arrivée du camion électrique a captivé l'imagination de nombreux employés commerciaux et clients de Scania dans le monde entier. En fait, le niveau d'anticipation et d'engagement de certaines équipes de vente signifie qu'elles contactent en fait Darren, Joel et leurs collègues de manière proactive pour demander de commencer à vendre. C'est formidable, même si cela signifie parfois des décisions difficiles pour l'équipe de préparation des ventes de la solution E-Truck.
"Vous vous sentez parfois comme un fou de fête lorsque nos collègues commerciaux veulent simplement sortir et vendre cette nouvelle technologie et que nous devons leur poser les questions difficiles sur toutes les étapes et conditions nécessaires au préalable", déclare Darren Brown.
« Mais il ne sert à rien que nous vendions un chargement de camions électriques quelque part s'ils ne peuvent pas être rechargés avec de l'électricité verte ; cela n'aide pas vraiment Scania à progresser vers nos objectifs basés sur la science.
Cela ne veut pas dire que l'équipe rejette les gens. C'est juste que le moment n'est pas encore venu. À terme, la plupart, sinon la totalité, des équipes commerciales de Scania vendront les camions électriques.
Progrès de la préparation des ventes jusqu'à présent
Jusqu'à présent, des marchés individuels sur quatre continents différents ont subi l'intégration de la préparation à la vente. Le Mexique, la Nouvelle-Zélande, l'Australie, l'Afrique du Sud, Hong Kong, Singapour et Taïwan ont rejoint ou rejoignent les rangs. D'autres marchés seront bientôt ajoutés à la liste. Mais même alors, c'est un voyage continu et non un point de destination unique.
"Il est important de noter que même lorsque nous avons terminé la mise en œuvre des ventes, nous n'en avons pas fini avec le processus de préparation des ventes de ces marchés", déclare Joel Lundgren.
« C'est une activité continue. La prochaine partie du voyage consiste à identifier les lacunes potentielles en matière de capacités ou de connaissances que nous avons sur le marché, et comment nous pouvons combler ces lacunes de connaissances et devenir encore plus prêts à vendre.
"En fin de compte, nous voulons nous distinguer de nos concurrents et aider les clients tout au long du voyage plutôt que de simplement livrer un camion électrique et de ne pas les aider avec le reste de leur système de transport électrifié."
Pour Darren Brown, le travail de l'équipe et des marchés locaux est vital pour faire progresser les ventes de Scania, mais aussi le travail déclaré de l'entreprise sur le climat.
"Nous conduisons vraiment le changement sur ces marchés lorsque nous sortons si tôt, sur la base des opportunités que nous voyons et des recherches que nous avons effectuées avec le processus."
NJC.© Info SCANIA
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17/11/22-English
SCANIA-Systematic preparation boosts e-truck sales readiness
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The global sales readiness process for Scania’s new battery-electric trucks is a systematic market-by-market approach that focuses on preparing the local market conditions, workshop capabilities and customer profiles - even before the selling begins.
Once upon a time, sales teams would have a launch date for a new product, work towards that date and then close the project. But for the rollout of Scania’s new electric trucks, it’s a totally different story.
This is a fascinating and challenging new journey for Scania. Never before has the company found itself in a position where the possibilities of the solution that it’s selling are still expanding all the time. For example, charging and power storage technology keep developing so that the ranges which E-Trucks can drive on a single charge keep increasing.
However all this is happening at very different tempos around the globe; in some places not at all yet. Such is the rapid, constant but highly uneven development of electric vehicle technology.
“We’re working with a sales readiness process that means we’re always ready for what’s available, while at the same time getting ready for what’s coming next,” explains Darren Brown, Market Exploration Manager for Scania’s E-Truck Solution Sales Readiness team.
“Now we’re saying: ‘We need to prepare the markets for how to handle charging, how to deal with incentives, identifying likely early customers, working out how to meet electrification standards for workshops’, and so on. It’s a continuous, looping journey.”
What does Scania mean by sales readiness?
The process that the Sales Readiness team are following sees Darren, Implementation Manager Joel Lundgren and colleagues engage deeply with Scania’s sales teams in its global markets.
Together, they’re examining the market conditions, establishing whether the timing is right to launch, training sales teams in solutions selling and helping them prepare their service workshops for maintaining customers’ electric vehicles. And the workshops are using EU standards because in some countries the regulations don’t yet exist. Truly, Scania are in at the ground floor of this whole scenario.
“We’re really taking on this role as a solutions provider rather than an original equipment manufacturer,” says Joel Lundgren. “It’s something that we learned we need to do after the initial sales process we had for Europe.
“And that’s going to be key to our success in the future. It’s an eye-opener for a lot of the markets and business units we’re speaking with because the truck itself is just one small part of everything else that needs to be in place in order to be sales-ready for selling E-Truck solutions.
“We’re focusing on the mindset that it’s a big new ecosystem and the truck is but one part of it. Actually, the truck is not really the hard thing to implement - it’s everything else connected to the truck.”
Getting the sales timing right
The arrival of the electric truck has captured the imagination of many of Scania’s sales employees and customers around the world. In fact the level of anticipation and engagement among some sales teams means that they’re actually contacting Darren, Joel and colleagues proactively to ask to start selling. That’s great, although it occasionally means difficult decisions for the E-Truck Solution Sales Readiness team.
“You do feel like a party pooper sometimes when our sales colleagues just want to go out and sell this new technology and we have to ask them the hard questions about all the steps and conditions that are needed beforehand,” says Darren Brown.
“But there’s no point in us selling a load of electric trucks somewhere if they cannot be charged with green electricity; it doesn’t really help Scania’s progress towards our Science-Based Targets.”
That’s not to say the team is rejecting people. It’s just that the timing is not right yet. Eventually, most if not all Scania sales teams will be selling the electric trucks.
Sales readiness progress so far
Thus far, individual markets on four different continents have undergone the sales readiness on-boarding. Mexico, New Zealand, Australia, South Africa, Hong Kong, Singapore and Taiwan have joined or are now joining the ranks. More markets will soon be added to the list. But even then, it’s an ongoing journey and not a single destination point.
“It’s important to note that even when we have completed sales implementation, we are not done with those markets’ sales readiness process,” says Joel Lundgren.
“This is a continuous activity. The next part of the journey is to identify the potential capability or knowledge gaps we have in the market, and how we can close these knowledge gaps and become even more sales-ready.
“Ultimately, we want to distinguish ourselves from our competitors and help the customers through the journey rather than just deliver an electric truck and not help them with the rest of their electrified transport system.”
For Darren Brown, the work of the team and the local markets is vital for advancing Scania’s sales but also the company’s stated climate work.
“We really are driving the shift in these markets when we come out so early, based on the opportunities we are seeing and the research we have done with the process.”
NJC.© Info SCANIA
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17/11/22-NL
SCANIA-Systematische voorbereiding verhoogt de verkoopbereidheid van e-trucks
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Het wereldwijde verkoopgereedheidsproces voor Scania's nieuwe batterij-elektrische trucks is een systematische markt-voor-marktbenadering die zich richt op het voorbereiden van de lokale marktomstandigheden, werkplaatscapaciteiten en klantprofielen - zelfs voordat de verkoop begint.
Er was eens dat verkoopteams een lanceringsdatum voor een nieuw product hadden, naar die datum toewerkten en dan het project afsloten. Maar voor de uitrol van Scania's nieuwe elektrische trucks is het een heel ander verhaal.
Dit is een fascinerende en uitdagende nieuwe reis voor Scania. Nooit eerder bevond het bedrijf zich in een positie waarin de mogelijkheden van de oplossing die het verkoopt steeds groter worden. Zo blijven de oplaad- en stroomopslagtechnologie zich ontwikkelen, waardoor de actieradius die E-Trucks op één lading kunnen rijden steeds groter wordt.
Dit gebeurt echter allemaal op heel verschillende tempo's over de hele wereld; op sommige plaatsen nog helemaal niet. Dat is de snelle, constante maar zeer ongelijke ontwikkeling van de technologie voor elektrische voertuigen.
"We werken met een verkoopgereedheidsproces, wat betekent dat we altijd klaar zijn voor wat er beschikbaar is, terwijl we ons tegelijkertijd voorbereiden op wat komen gaat", legt Darren Brown uit, Market Exploration Manager voor Scania's E-Truck Solution Sales Readiness-team .
"Nu zeggen we: 'We moeten de markten voorbereiden op hoe om te gaan met opladen, hoe om te gaan met prikkels, het identificeren van waarschijnlijke vroege klanten, uitzoeken hoe te voldoen aan elektrificatienormen voor werkplaatsen', enzovoort. Het is een continue reis in een lus.'
Wat bedoelt Scania met verkoopgereedheid?
Het proces dat het Sales Readiness-team volgt, zorgt ervoor dat Darren, Implementation Manager Joel Lundgren en collega's nauw betrokken zijn bij de verkoopteams van Scania op de wereldwijde markten.
Samen onderzoeken ze de marktomstandigheden, stellen ze vast of de timing goed is om te lanceren, trainen ze verkoopteams in het verkopen van oplossingen en helpen ze hun servicewerkplaatsen voor te bereiden op het onderhoud van de elektrische voertuigen van klanten. En de werkplaatsen gebruiken EU-normen omdat in sommige landen de regelgeving nog niet bestaat. Echt, Scania bevindt zich op de begane grond van dit hele scenario.
"We nemen deze rol echt op ons als leverancier van oplossingen in plaats van als fabrikant van originele apparatuur", zegt Joel Lundgren. “Het is iets waarvan we hebben geleerd dat we het moeten doen na het eerste verkoopproces dat we voor Europa hadden.
“En dat wordt de sleutel tot ons succes in de toekomst. Het is een eye-opener voor veel van de markten en business units waarmee we praten, omdat de truck zelf slechts een klein onderdeel is van al het andere dat nodig is om verkoopklaar te zijn voor de verkoop van E-Truck-oplossingen .
“We richten ons op de gedachte dat het een groot nieuw ecosysteem is en dat de truck er slechts een onderdeel van is. Eigenlijk is de truck niet echt het moeilijkste om te implementeren - het is al het andere dat met de truck verbonden is.”
De timing van de verkoop goed regelen
De komst van de elektrische truck spreekt tot de verbeelding van veel verkoopmedewerkers en klanten van Scania over de hele wereld. Het niveau van anticipatie en betrokkenheid bij sommige verkoopteams betekent zelfs dat ze proactief contact opnemen met Darren, Joel en collega's om te vragen om te beginnen met verkopen. Dat is geweldig, hoewel het af en toe moeilijke beslissingen met zich meebrengt voor het E-Truck Solution Sales Readiness-team.
"Soms voel je je een feestneus wanneer onze verkoopcollega's gewoon deze nieuwe technologie willen verkopen en we hen vooraf de moeilijke vragen moeten stellen over alle stappen en voorwaarden die nodig zijn", zegt Darren Brown.
“Maar het heeft geen zin dat we ergens een lading elektrische vrachtwagens verkopen als ze niet kunnen worden opgeladen met groene stroom; het helpt Scania niet echt bij het behalen van onze op wetenschap gebaseerde doelen.”
Dat wil niet zeggen dat het team mensen afwijst. Alleen is de timing nog niet goed. Uiteindelijk zullen de meeste, zo niet alle verkoopteams van Scania de elektrische trucks gaan verkopen.
Voortgang verkoopgereedheid tot nu toe
Tot nu toe hebben individuele markten op vier verschillende continenten de verkoopgereedheid onboarding ondergaan. Mexico, Nieuw-Zeeland, Australië, Zuid-Afrika, Hong Kong, Singapore en Taiwan zijn toegetreden of treden nu toe tot de gelederen. Meer markten zullen binnenkort aan de lijst worden toegevoegd. Maar zelfs dan is het een voortdurende reis en geen enkel bestemmingspunt.
"Het is belangrijk op te merken dat zelfs wanneer we de verkoopimplementatie hebben voltooid, we nog niet klaar zijn met het verkoopgereedheidsproces van die markten", zegt Joel Lundgren.
“Dit is een doorlopende activiteit. Het volgende deel van de reis is het identificeren van de potentiële capaciteits- of kennislacunes die we in de markt hebben, en hoe we deze kennislacunes kunnen dichten en nog meer verkoopklaar kunnen worden.
"Uiteindelijk willen we ons onderscheiden van onze concurrenten en de klanten door de reis helpen in plaats van alleen een elektrische vrachtwagen af te leveren en hen niet te helpen met de rest van hun geëlektrificeerde transportsysteem."
Voor Darren Brown is het werk van het team en de lokale markten van vitaal belang voor het bevorderen van Scania's verkoop, maar ook voor het verklaarde klimaatwerk van het bedrijf.
"We sturen echt de verschuiving in deze markten als we zo vroeg naar buiten komen, op basis van de kansen die we zien en het onderzoek dat we met het proces hebben gedaan."
NJC.© Info SCANIA
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